Przyszłość firm fotowoltaicznych w czarnych barwach? Niekoniecznie!
Produkcja energii elektrycznej ze słońca to obecnie jeden z najszybciej rozwijających się obszarów w zakresie odnawialnych źródeł energii. Dotychczas największe zainteresowanie instalacjami fotowoltaicznymi widoczne było u właścicieli domów jednorodzinnych. Może to się jednak zmienić od 1 kwietnia w związku ze zmianami w rozliczeniu nadwyżki energii. Eksperci twierdzą, że rozwiązanie będzie mniej korzystne od obecnego i może wpłynąć na zainteresowanie mikroinstalacjami fotowoltaicznymi. Pojawia się zatem pytanie: Co będzie dalej z branżą fotowoltaiczną?
Instalacje fotowoltaiczne – jak będzie wyglądało rozliczenie?
Obecnie obowiązuje system opustów, w którym nadwyżka energii może zostać odesłana do wirtualnego magazynu w sieci. Stamtąd można ją odebrać np. zimą, z potrąceniem 20% lub 30%. Dzięki temu rozwiązaniu prosumenci (czyli m.in. gospodarstwa domowe, firmy, stowarzyszenia i inne podmioty) mogą obniżyć wysokość swoich rachunków nawet o 80-90%, do wysokości zaledwie opłat stałych.
Od 1 kwietnia 2022 roku system opustów zostanie zastąpiony przez tzw. net-biling, czyli swego rodzaju sposób sprzedaży nadwyżek z instalacji fotowoltaicznej. Jak będzie działać nowy system? Sprzedawca energii będzie dokonywać przeliczenia wartości odesłanej energii po średniomiesięcznej cenie z TGE – odkładając wirtualne “środki” na koncie rozliczeniowym, w ramach tzw. depozytu prosumenckiego. Prosument będzie mógł użyć ich, by pokryć wartość energii pobranej z sieci, według taryfy sprzedawcy.
Wprowadzone zmiany wywołały poruszenie w branży fotowoltaicznej, a także wśród konsumentów. Wiele osób ogłasza koniec fotowoltaicznego eldorado. A co dalej z firmami fotowoltaicznymi – czy mają powody do zmartwień?
Zamknąć firmę czy zmienić branżę?
Zmiany w branży fotowoltaicznej spotkały się z ogromną krytyką niemal całej branży PV, która obawia się załamania rynku i wstrzymania dalszego rozwoju fotowoltaiki prosumenckiej. Ale czy te obawy są słuszne?
Jeśli firma opierała swoje działanie wyłącznie o instalacje konsumenckie i nie wie jak przygotować się na zmianę – zapewne może mieć duży problem i musi liczyć się z utratą przychodów. Ważna jest dywersyfikacja źródeł i umacnianie innych obszarów działania, niż wyłącznie mikroinstalacje. Trzeba zwrócić uwagę na działalność w takich obszarach jak farmy fotowoltaiczne, pompy ciepła, instalacje u przedsiębiorstw. Warto rozważyć także nowe metody pozyskiwania klientów na instalacje. Rosnąca konkurencyjność wśród firm fotowoltaicznych niemal wymusiła na działach marketingu zmiany i wdrażanie nowych form reklamy, które pozwolą dotrzeć do potencjalnego klienta szybciej, niż konkurencja.
Systematycznie rosnące ceny węgla, wymogi unijne, a także rosnące ceny za energię sprawiają, że przedsiębiorstwa szukają innowacyjnych rozwiązań w zakresie dostaw energii elektrycznej. Coraz chętniej decydują się na samodzielne wytwarzanie energii niezbędnej do prowadzenia ich działalności, nie tylko wpisując się w trend zrównoważonego rozwoju, ale jednocześnie optymalizując swoje wydatki.
Podobnie wygląda sytuacja na rynku konsumenckim – rosnące ceny ogrzewania skłaniają posiadaczy domów do inwestowania w pompy ciepła, które oddaje energię pozyskaną ze środowiska do instalacji centralnego ogrzewania i ciepłej wody użytkowej.
Warto zatem rozważyć ofertę montażu pomp ciepła i rozszerzyć działalność o rynek biznesowy, który coraz chętniej stawia na rozwiązania OZE, chociażby z powodów wizerunkowych. Klienci i kontrahenci chętniej podejmują współpracę z firmą, która w swoim działaniu uwzględnia ekologiczne, „zielone” rozwiązania.
Jak dotrzeć do potencjalnych klientów?
Kampanie marketingowe służące pozyskiwaniu potencjalnych klientów mogą, a nawet powinny być prowadzone na kilku płaszczyznach. Reklamy w mediach społecznościowych, cold calling, cold mailing, banery i billboardy, door to door, ulotki, system poleceń. Większość z tych metod świetnie sprawdzała się na rynku B2C przy instalacjach konsumenckich, jednak pozyskiwanie klientów biznesowych jest dużo trudniejszym i bardziej złożonym procesem.
Wymaga sprawdzonego sposobu dotarcia do osób zarządzających firmą lub osób pracujących na konkretnych stanowiskach, co niestety w przypadku reklam w social mediach, czy banerów reklamowych jest niekiedy niemożliwe.
Jak zatem rozpocząć proces pozyskiwania potencjalnych klientów biznesowych? Jeśli w Twoim przedsiębiorstwie masz ograniczone możliwości prospectingowe i nie wiesz, jak dotrzeć do firm z konkretnych branż – możesz skorzystać z usług firm, które mają doświadczenie, wypracowane i sprawdzone procesy, a także dedykowane narzędzia.
Jedną z takich firm jest DMSales – system do zarządzania procesem marketingu i sprzedaży B2B, który w portfelu usług posiada dedykowane rozwiązania dla branży fotowoltaicznej, tzw. Klub Leadowy Fotowoltaika. Specjaliści DMSales od ponad 3 lat pomagają firmom fotowoltaicznym w ułożeniu procesu pozyskiwania szans sprzedaży.
Czym jest Klub Leadowy?
Klub Leadowy to rozwiązanie pomagające usprawnić proces marketingu i sprzedaży w firmach fotowoltaicznych. Uczestnicząc w Klubie Leadowym otrzymujesz zweryfikowane szanse sprzedaży B2C lub B2B (zainteresowane rozmową o instalacji fotowoltaicznej lub pomp ciepła), dostęp do systemu DMSales i pomoc dedykowanego specjalisty.
Dodatkowo DMSales dostarcza informacje o wysokości rachunków za prąd, o stanie dachu i rodzaju pokrycia, o nasłonecznionej powierzchni dachu, a jeśli chodzi o pompy ciepła to o rodzaju ogrzewania, ociepleniu budynku itp. Te szczegółowe informacje optymalizują i skracają proces sprzedaży i są doceniane przez współpracujące z DMSales firmy.
– Do tej pory firmy z branży fotowoltaicznej w głównej mierze opierały swoje działania sprzedażowe na leadach pozyskanych z różnych źródeł – D2D, CC, serwisy branżowe, porównywarki internetowe/kalkulatory. Boom na fotowoltaikę wspierany przez rządowe programy dofinansowań i ulg podatkowych oraz obowiązujący system rozliczeń pozwoliły firmom na “chwilę zapomnienia – mam tutaj na myśli ogromne ilości przepalonych kontaktów, które ze względu na niekoniecznie dobrze zorganizowany proces obsługi, nie zostały zamknięte sprzedażą. W ubiegłym roku na przestrzeni lipca i września odbyłem blisko 10 spotkań z różnymi firmami celem zweryfikowania oferty i sprawdzenia procesu obsługi, tylko 2/10 doradców wykonało follow’up z zapytaniem o decyzję – mówi Łukasz Gryczka, New Business Manager w DMSales.
– Nadchodzące zmiany w sposobie rozliczenia nadprodukcji energii sprawią, że dużo trudniej będzie pozyskać zarówno leady, jak i klientów na instalację PV. Obecnie firmy, które sprzedawały mikroinstalacje przechodzą na sprzedaż w sektorze B2B oraz pomp ciepła – jednak ta sprzedaż jest nieco inna. Przede wszystkim koszty instalacji PV czy pompy ciepła w B2B są znacznie większe, więc proces decyzyjny będzie relatywnie dłuższy niż w przypadku mikroinstalacji. Dlatego doradcy powinni zadbać o to, żeby przekszałcić obecny proces sprzedaży “kup teraz” w proces oparty o relację z klientem, bowiem ten element może być kluczowy przy wyborze oferty.
– Oczywiście nie ma potrzeby, aby cały dzień wykonywać połączenia telefoniczne lub pisać mejle do swoich szans sprzedaży, bo z pomocą przychodzi automatyzacja komunikacji w systemie DMSales. Na powyższe wydarzenia przygotowaliśmy się już ponad rok temu, tworząc rozwiązanie dla branży OZE, które jako jedyne zapewnia doradcy czy całej firmie usługę generowania szans sprzedaży (leady) oraz dostęp do narzędzia, które pozwala pozyskiwać oraz pracować na pozyskanych leadach z wielu źródeł – dodaje Łukasz Gryczka
Klub Leadowy powstał w oparciu o doświadczenia zbudowane na podstawie setek zrealizowanych kampanii dla firm z branży OZE. To autorskie rozwiązanie łączące proces generowania leadów sprzedażowych dla firm fotowoltaicznych, wykorzystujący różne źródła i metody realizacji kampanii, a także dostęp do systemu marketing automation i pomoc specjalisty, który pomoże wdrożyć odpowiednie zarządzanie szansami sprzedaży w systemie DMSales.
Jeśli zależy Ci, aby Twoja firma wyróżniała się na rynku fotowoltaicznym nowoczesnymi procesami sprzedaży i chcesz zautomatyzować komunikację z potencjalnymi klientami – skontaktuj się z nami pod adresem sales@dmsales.com lub umów bezpłatną konsultację.
artykuł sponsorowany
