Co przyniósł prosumentom rok 2023, a co przyniesie 2024?

Rok 2023 na rynku energetyki prosumenckiej stał pod znakiem mrożenia cen energii dla gospodarstw domowych, ale także taniejących instalacji fotowoltaicznych i rosnącej sprzedaży magazynów energii. O zmianach zachodzących na polskim rynku prosumenckim w rozmowie z portalem Gramwzielone.pl opowiada Paulina Ackermann, dyrektor polskiego oddziału firmy Otovo.

Piotr Pająk: W jakim modelu biznesowym Otovo oferuje instalacje fotowoltaiczne w Polsce i co wyróżnia firmę na tle innych firm oferujących instalację dachowej fotowoltaiki? 

Paulina Ackermann: Otovo to międzynarodowy dostawca rozwiązań fotowoltaicznych z innowacyjnym w tej branży podejściem do procesu zakupowego, który praktycznie w całości odbywa się online. Otovo powstało w 2016 r. w Oslo i od tego czasu, dzięki maksymalnemu uproszczeniu ścieżki sprzedaży, a co za tym idzie – obniżeniu kosztów tego procesu, stało się liderem nie tylko na swoim rodzimym rynku, ale w wielu krajach w Europie. W tej chwili jesteśmy obecni w 13 krajach, w tym we Francji, w Niemczech, Wielkiej Brytanii, we Włoszech, w Hiszpanii.

REKLAMA

Przede wszystkim wyróżnia nas maksymalnie uproszczony proces sprzedażowy. Nie mamy pracowników terenowych, którzy chodzą po domach. W Otovo ocena poszycia odbywa się przez internet. Wystarczy wejść na naszą platformę www.otovo.pl i podać kilka danych, aby otrzymać wstępną wycenę instalacji fotowoltaicznej. Podpisanie umowy również jest zdalne. Jedyna rzecz, która jeszcze wymaga osobistego podpisu, to umowa leasingu. Jeśli jednak zostanie wprowadzona możliwość używania podpisu elektronicznego przy umowach leasingu, wycena i zamówienie instalacji w Otovo będą odbywały się całkowicie online.

Kolejnym wyróżnikiem jest leasing konsumencki. To nowe rozwiązanie na polskim rynku PV, jesteśmy jedynym dostawcą, który je oferuje. Jest to forma wypożyczenia instalacji przez Otovo na okres 20 lat, podczas których klient płaci miesięczne raty. Warto w tym miejscu podkreślić, że przez te 20 lat leasingu cała instalacja, dosłownie każdy jej element, jest objęty gwarancją. Natomiast dzięki temu, że czas trwania umowy jest wydłużony, rata leasingowa może być bardziej  atrakcyjna w porównaniu do oferty kredytowej. Oczywiście można wykupić swoją instalację fotowoltaiczną po zakończeniu umowy, ale można też zrobić to wcześniej – w dowolnym momencie trwania leasingu. Wykup instalacji PV na koniec umowy kosztuje tyle, ile wynosiła miesięczna rata.

Ta forma finansowania jest bardzo popularna wśród naszych klientów. Kupno instalacji fotowoltaicznej zawsze wiąże się z dużą inwestycją początkową, a dzięki leasingowi nie trzeba mieć żadnego wkładu własnego i w krótkim czasie cieszyć się z dużych oszczędności na energii.

Prosumenci kupują magazyny energii

Polski rynek prosumencki mocno odczuł przejście z systemu rozliczeń w formie opustów na net-billing. Jak ta zmiana wpłynęła na sprzedaż Otovo?

Zmiana rozliczania prosumentów z upustów na net-billing spowodowała chwilowy spadek sprzedaży, ale nie wpłynęło to znacząco na bilans roczny. Obecnie rok do roku stale rośniemy. Natomiast zauważalna stała się zmiana w myśleniu o profilu zużycia energii. Dzisiaj dużo bardziej opłaca się klientom konsumować energię na własne potrzeby, niż odsprzedawać ją do sieci. Dlatego coraz chętniej decydują się na zakup magazynów energii.

Teraz około 30 proc. nowych klientów Otovo kupuje instalację fotowoltaiczną wraz z magazynem energii. Aby zaoferować im najlepsze z możliwych doradztwo, nawiązaliśmy strategiczne partnerstwo z Huawei i mamy zespół certyfikowanych doradców, którzy pomagają klientom wybrać magazyn energii najbardziej pasujący do ich potrzeb.

Rynek mikroinstalacji domowych jest (i według wielu analityków – pozostanie) najbardziej atrakcyjnym segmentem całego rynku energetyki solarnej. Pomimo konieczności poniesienia początkowych nakładów finansowych właściciele domów traktują instalacje jako dobry sposób na obniżenie rachunków za energię elektryczną i częściowe uniezależnienie się od rosnących cen energii. Przez rosnące ceny energii skraca się także czas zwrotu z inwestycji.

Konsumenci, którzy nie chcą lub nie mogą pozwolić sobie na początkową inwestycję w budowę instalacji, mogą skorzystać z finansowania w formie leasingu konsumenckiego (taką możliwość oferuje w Polsce tylko Otovo wraz z 20-letnią gwarancją na całą instalację).

Wzrośnie opłacalność magazynów energii

Cena energii, która jest podstawą rozliczeń w net-billingu, spada. To negatywnie wpływa na atrakcyjność inwestycji w domową instalację PV i nie zachęca nowych inwestorów. Jak w tej rzeczywistości zachęcacie klientów do montażu fotowoltaiki? 

Mimo że ceny gazu tego lata przez krótki czas osiągnęły najniższy poziom od dwóch lat i wielu konsumentów myślało, że może odetchnąć z ulgą, to był tylko krótki odpoczynek. Zakłócenia w imporcie LNG, gazociągach oraz wzrost liczby konfliktów wydają się odwracać ten trend. Wydarzenia na Bliskim Wschodzie sprawią, że dostawy paliw kopalnych będą jeszcze bardziej nieprzewidywalne. Wzrost cen surowców i kosztów sieciowych spowoduje, że ceny energii elektrycznej dla konsumentów w 2024 r. prawdopodobnie będą rosły na wszystkich rynkach europejskich. Na przykład w porównaniu do średniej rocznej z 2023 r. oczekuje się wzrostu cen energii elektrycznej dla gospodarstw domowych o 31 proc. w Norwegii, 35 proc. w Wielkiej Brytanii i 23 proc. w Niemczech.

W Polsce taryfy energetyczne w 2023 r. były zamrożone, co sprawiło, że płaciliśmy o wiele mniej niż oficjalnie ustalone 1057-1130 zł/MWh. Zamrożenie obowiązuje do pewnego poziomu kWh, po przekroczeniu którego stawki są już dużo wyższe. Teraz eksperci szacują, że w 2024 r. – po zakończeniu mechanizmów mrożenia cen – kwoty na rachunkach za prąd mogą być wyższe o około 60-70 proc. w porównaniu do obecnych opłat. Przez rosnące ceny energii skraca się czas zwrotu z inwestycji w instalację PV.

Ponadto od 1 lipca 2024 r. Polska aktualizuje system rozliczeń – prosumenci będą rozliczani nie na podstawie średniej miesięcznej ceny hurtowej energii na rynku, lecz według średnich cen godzinowych. W tej sytuacji bardziej opłacalne będzie magazynowanie energii i sprzedawanie jej w godzinach szczytu niż oddawanie jej do sieci w czasie rzeczywistym.

Naszym klientom rekomendujemy, by nie przewymiarowywać instalacji, a skupić się na autokonsumpcji. W budynkach mieszkalnych najczęściej montowane są instalacje o mocy od kilku do kilkunastu kWp. Do dofinansowania z programu Mój Prąd kwalifikują się wyłącznie instalacje o zainstalowanej mocy elektrycznej do 10 kW.

Urządzenia domowe w pierwszej kolejności czerpią energię z fotowoltaiki i jest to największy zysk z instalacji. Dopiero nadwyżki trafiają do sieci. W przeciętnym gospodarstwie domowym w ciągu dnia zużycie prądu jest niewielkie – czyli wtedy, gdy panele generują prąd. Aby zwiększyć autokonsumpcję, można stosować urządzenia elektryczne (np. pompy ciepła) do ogrzewania wody lub ogrzewania i chłodzenia domu. Ponadto wiele urządzeń ma funkcję opóźnienia pracy (pralka czy zmywarka), dzięki której można samemu sterować zużyciem energii i programować urządzenia tak, by działały w ciągu dnia, gdy produkowana jest energia z fotowoltaiki.

Inwestują głównie 40- i 50-latkowie

Ile instalacji fotowoltaicznych Otovo sprzeda w Polsce w 2023 r.? Kto kupuje Wasze systemy PV?

REKLAMA

Rok 2023 był bardzo udany dla Otovo w Polsce. Wzrosła nie tylko ogólna liczba sprzedanych instalacji fotowoltaicznych, ale także jej średnia moc. Obecnie wynosi ona 7,6 kWp względem 6,3 kWp w 2022 r. Skąd taka różnica? Mamy coraz większe mocowo moduły pozwalające zamontować na tej samej powierzchni większą instalację, świadomi klienci zwracają uwagę na potrzebę mocniejszych systemów ze względu np. na rosnącą popularność pomp ciepła oraz konsumpcję energii elektrycznej w gospodarstwach domowych. Poprawa komfortu życia powoduje chęć posiadania klimatyzacji, suszarki czy zmywarki, a te urządzenia potrafią znacząco zwiększyć zapotrzebowanie na energię. Wprowadzenie nowego systemu rozliczeniowego również wpłynęło na wybór optymalnej instalacji.

W Otovo kupują klienci z każdej grupy wiekowej, jednak największe grono reprezentują 40- i 50-latkowie. Stanowią oni ponad 50 proc. wszystkich klientów Otovo w Polsce. To osoby, które cenią pewność i stabilność firmy, szukają dobrej jakości, ceny i gwarancji bez gwiazdek. Fotowoltaika nie jest zbyt popularna wśród najmłodszej grupy z zakresie 20-29 lat, co może wynikać z ich sytuacji życiowej – część osób jeszcze nie weszła w posiadanie własnego domu bądź też, posiadając go, nie priorytetyzuje oszczędności na energii elektrycznej kosztem innych wydatków czy inwestycji.

Niższe ceny instalacji fotowoltaicznych

Ten rok na rynku fotowoltaicznym stał pod znakiem mocnego spadku cen paneli fotowoltaicznych i ogromnej nadpodaży paneli w europejskich hurtowniach. Jak ta sytuacja wpłynęła na Wasz biznes?

Spadek cen paneli przełożył się na niższe ceny instalacji. W Otovo obniżyliśmy ceny, a dzięki partnerstwom nawiązanym z hurtowniami w Polsce jesteśmy w stanie negocjować zniżki. Na przykład cena instalacji fotowoltaicznej 10 kWp spadła z 40-42 tys. zł na 34-35 tys. w przypadku montażu na dachu z blachodachówki.

W tym roku polski rynek fotowoltaiczny był wspierany przez program Mój Prąd 5.0 oferujący atrakcyjne dotacje na instalacje PV i magazyny. Jaki procent instalacji sprzedaliście z dofinansowaniem z tego programu w 2023 i jak brak Mojego Prądu – przynajmniej na początku 2024 – może wpłynąć na Wasz polski biznes? 

Dofinansowania tego typu odgrywają kluczową rolę we wspieraniu rozwoju odnawialnych źródeł energii oraz promocji zrównoważonych praktyk energetycznych. Obserwujemy, że każda kolejna edycja programu Mój Prąd wzbudzała duże zainteresowanie ze strony konsumentów. Uruchomienie programów dotacyjnych zdecydowanie przyspiesza decyzję tych, którzy myśleli o zakupie instalacji fotowoltaicznej. Podobnie dzieje się, kiedy programy się kończą lub pojawia się jakaś istotna zmiana w funkcjonowaniu systemu – wtedy gwałtownie rośnie zainteresowanie klientów.

Mój Prąd zazwyczaj kończy się z końcem roku i rozpoczyna w marcu lub kwietniu. Nie wpływa to jednak na zainteresowanie, ponieważ Mój Prąd jest stale trwającym programem i aby aplikować, trzeba mieć wymieniony licznik na dwukierunkowy. To trwa do 30 dni, dlatego już na start kolejnej edycji warto mieć gotową instalację i złożyć wniosek w pierwszej kolejności. Dzięki temu już od pierwszych dłuższych dni słonecznych będzie można cieszyć się darmową energią ze słońca.

W przyszłym roku na rynku prosumenckim ma zajść fundamentalna zmiana w zasadach rozliczeń energii w net-billingu, czyli przejście na rozliczenia godzinowe. Ten system rozliczeń stanie się jeszcze bardziej nieprzewidywalny. Jak wpłynie ta zmiana na Wasz biznes w Polsce?

Od 1 lipca 2024 r. Polska aktualizuje system rozliczeń – prosumenci będą rozliczani nie na podstawie średniej miesięcznej ceny hurtowej energii na rynku, lecz według średnich cen godzinowych. W tej sytuacji bardziej opłacalne będzie magazynowanie energii i sprzedawanie jej w godzinach szczytu niż oddawanie jej do sieci w czasie rzeczywistym.

Właściciele domów, którzy zdecydują się na zakup baterii, mogą zyskać wiele na niezależności od lokalnej sieci i zwiększeniu własnego zużycia energii. Bez magazynu energii wskaźnik samowystarczalności systemu PV wynosi około 40 do 50 proc., z magazynem energii może wzrosnąć do 80-90 proc.

Do 2030 r. spodziewamy się, że wszystkie systemy PV będą wyposażone w magazyny energii, przyczyniając się do stworzenia rozproszonej sieci magazynowania. Większość analityków przewiduje gwałtowny spadek cen magazynów energii w 2024 r. Ta zmiana wpłynie bezpośrednio na wzrost popularności baterii wśród klientów.

Nawet 74 proc. samowystarczalności

Jaka jest prognoza Otovo w zakresie sprzedaży fotowoltaiki na polskim rynku na 2024?

Jeszcze trwa rok 2023, który podsumujemy niebawem. Jako spółka notowana na giełdzie dosyć ostrożnie podchodzimy do prognoz. Mogę przywołać dane dotyczące trzeciego kwartału br. kiedy Otovo odnotowało 35-proc. wzrost przychodów oraz wzrost liczby instalacji o 33 proc. Dla Polski ten okres był bardzo dobry pod względem liczby instalacji. Polski oddział Otovo po raz drugi uzyskał także dodatni wskaźnik EBITDA. W związku z planowanymi podwyżkami cen energii szacujemy, że w dalszym ciągu nasz udział w rynku będzie się powiększał, a nawiązując kluczowe partnerstwa (m.in. z Castoramą, Bricoman), będziemy poszerzać bazę klientów. Dlatego też pozostajemy optymistycznie nastawieni co do perspektyw rynkowych.

Jakie są Wasze cele sprzedaży w obszarze magazynów energii na 2024?

W Polsce obserwujemy dynamiczny wzrost popularności magazynowania energii, co szczególnie wyraźne staje się w ciągu ostatnich kilku miesięcy. Dla przykładu w październiku i listopadzie już 3 na 10 klientów Otovo zdecydowało się na magazyn energii przy wyborze instalacji. To imponujący wzrost, ponieważ w 2022 r. zdecydował się na to  tylko 1 na 100 klientów. Naszym celem jest, żeby co drugi klient decydował się na instalację z magazynem lub chociażby na falownik hybrydowy lub półhybrydowy, aby mieć możliwość montażu magazynu energii w przyszłości.

Dzięki wykorzystaniu nowoczesnych baterii do gromadzenia energii osiągamy wzrost poziomu samowystarczalności energetycznej – od 30 do nawet 74 proc. To nie tylko krok w kierunku zrównoważonej przyszłości, lecz także bardzo opłacalna inwestycja.

redakcja@gramwzielone.pl

© Materiał chroniony prawem autorskim. Wszelkie prawa zastrzeżone. Dalsze rozpowszechnianie artykułu tylko za zgodą wydawcy Gramwzielone.pl Sp. z o.o.