Klient nie rozumie taryf dynamicznych, ale chce zwrotu w cztery lata. Branża PV szuka nowych modeli
Domowa fotowoltaika bez magazynu energii coraz trudniej się broni, klienci nie rozumieją taryf dynamicznych, a programy dotacyjne startują i kończą się falami. Ze spotkania branży fotowoltaicznej w Mszczonowie płynie jeden wniosek: kolejny etap rynku będzie należał do firm, które zaoferują klientowi nie sam sprzęt, ale przewidywalne rachunki i bezpieczeństwo.
Stowarzyszenie Branży Fotowoltaicznej Polska PV i Magazynowania Energii zorganizowało 22 października Forum Energii Przyszłości – Wielką Integrację Branży. Patronem medialnym wydarzenia był portal Gramwzielone.p. Nie była to klasyczna konferencja ani targi, ale wydarzenie integracyjne i networkingowe dla przedstawicieli firm z branży fotowoltaicznej.
W Mszczonowie pod Warszawą spotkali się przedstawiciele NFOŚiGW, Ministerstwa Klimatu i Środowiska i Państwowej Straży Pożarnej. Program obejmował magazyny energii dla domów i firm, spółdzielnie energetyczne, finansowanie z programów masowych, stacje ładowania jako nowe źródło przychodów, łańcuchy dostaw oraz bezpieczeństwo montażu i sprzedaży.
Mój Prąd – od modułów do doposażeń
Łukasz Czekała z Optimal Energy podsumował program Mój Prąd z lat 2019–2026. Według przedstawionych danych w latach 2018–2025 liczba prosumentów w Polsce wzrosła 31,5-krotnie. Program pokazuje też rosnącą skalę doposażeń istniejących instalacji fotowoltaicznych, m.in. w magazyny energii. Według Czekały w jednej z ostatnich edycji było ich 9026.
Prelegent przywołał również prognozy przewidujące ok. 138 GWh nowych magazynów energii w Europie w 2030 r. i 2,65-krotny wzrost rocznej liczby instalacji w latach 2026–2030 w scenariuszu bazowym.
– W najbliższych latach możemy i powinniśmy spodziewać się systematycznego i dwucyfrowego raz do roku wzrostu liczby instalacji magazynów energii nie tylko w Polsce, ale też w całej Europie – mówił.
Jako największą szansę dla instalatorów Czekała wskazał obecnych prosumentów, którzy w kolejnych latach będą przechodzić ze starego systemu rozliczeń na nowy. Jego zdaniem rynek wygrają ci, którzy zgłoszą się do takiego klienta pierwsi, np. z audytem lub przeglądem technicznym, zamiast czekać, aż zrobi to konkurencja.
Czego chce klient?
Najciekawszą częścią wystąpienia były wyniki badań. Według badania Ekobarometr 2026, przeprowadzonego przez SW Research na próbie 1599 osób, tylko 8,7 proc. respondentów poprawnie zdefiniowało taryfę dynamiczną, a 60,9 proc. nigdy o niej nie słyszało.
– To jest wskazówka dotycząca rozmowy z klientem – mówił Czekała, przekonując, że wiedzę o taryfach trzeba dawkować stopniowo i tłumaczyć zarówno korzyści, jak i ryzyka.
Z tego samego badania wynika, że 52,5 proc. respondentów oczekuje zwrotu inwestycji w magazyn energii w ciągu czterech lat. Prelegent przedstawił też wyniki badania przygotowanego na potrzeby wydarzenia. 53,4 proc. badanych chce, by magazyn zapewniał co najmniej sześć godzin normalnego funkcjonowania domu, a 34 proc. co najmniej 14 godzin.
70,8 proc. dopuszcza współpracę swojego magazynu z siecią. Przy wyborze wykonawcy najczęściej ufają rankingom i porównywarkom (34,7 proc.), dalej znajomym (24 proc.), sprzedawcy energii (22,6 proc.) i producentowi sprzętu (17,1 proc.). 40,6 proc. wybrałoby abonament, ekokredyt lub leasing, a 51,7 proc. preferuje polską produkcję lub większy udział polskich komponentów.
Według Czekały klienta bardziej przekonuje informacja, na ile godzin wystarczy prądu w razie awarii, niż sama pojemność magazynu w kilowatogodzinach. Zastrzegł też, że gotowość do udostępnienia magazynu operatorowi sieci zależy od tego, czy klient będzie miał udział w korzyściach.
– Mówimy o sytuacji, w której będziemy się dzielić tymi profitami na rynku (…), a nie wyłączał nam naszą instalację – podkreślał.
Swoje wystąpienie zakończył apelem: – Róbmy czyste, jasne, klarowne oferty, które klient może poznać, zrozumieć. No i przede wszystkim róbmy to kompleksowo, tak żeby można było obsłużyć klienta od ofertowania poprzez finansowanie i montaż.
Pieniądze po Mój Prądzie. 1–3 mld zł i spółdzielnie
O finansowaniu z Piotrem Kisielem, wiceprezes ds. rozwoju rynku, rozmawiała Anna Trudzik z NFOŚiGW. Według niej NFOŚiGW sfinansował w programie Mój Prąd ponad 600 tys. instalacji fotowoltaicznych. Największą słabością programu była niestabilność: nabory pojawiały się i znikały falami, co powodowało przestoje na rynku i wyczekiwanie inwestorów na kolejne edycje.
Pytana o kolejne źródła finansowania, Trudzik wymieniła program FEnIKS, Społeczny Fundusz Klimatyczny i kolejne transze funduszy unijnych. Jej zdaniem przyszłe programy masowe mogą mieć budżety rzędu 1–3 mld zł, w zależności od podziału środków między priorytety.
Rośnie też nacisk na spółdzielnie energetyczne, których według Trudzik zarejestrowano ok. 833. Uruchamiany jest program, w ramach którego środki trafią do wojewódzkich funduszy ochrony środowiska na tworzenie spółdzielni energetycznych przez samorządy.
W pytaniach z sali instalatorzy apelowali o ciągłość naborów. Przerwy w finansowaniu wywołują najpierw paraliż sprzedaży, a po ogłoszeniu programu zator wykonawczy. Trudzik przyznała, że to główna słabość programów, wynikająca z procedur pozyskiwania i rozliczania kolejnych budżetów.
Doprecyzowała też, że premia 2 tys. zł za sprzęt wyprodukowany w Europie dotyczy magazynu energii, falownika albo urządzenia pełniącego funkcję systemu zarządzania energią (EMS).
Nowy nabór: ponad 1,1 tys. wniosków w kilka dni
Piotr Stępiński, dyrektor Departamentu Elektromobilności i Beneficjenta Indywidualnego w NFOŚiGW podał pierwsze dane z naboru do programu dotacji na przydomowe magazyny energii, który ruszył we wtorek, 20 października. Według jego informacji złożono już ponad 1100 wniosków na łączną kwotę ponad 11,7 mln zł, a ponad 1800 kolejnych było w przygotowaniu. Dotąd fundusz dofinansował magazyny energii o łącznej pojemności ponad 850 MWh.
– Bez dalszego rozwoju magazynowania energii idea samego prosumentyzmu byłaby wypaczona. Pamiętajmy, co leżało u podstaw w ogóle: wyprodukowanie energii i autokonsumpcja – mówił Stępiński.
Zwrócił uwagę, że program po raz pierwszy wspiera magazyny współpracujące nie tylko z fotowoltaiką, ale też np. z małymi elektrowniami wiatrowymi czy biogazowniami. Podkreślał również rolę magazynów dla sieci: wypłaszczają szczyty produkcji i ograniczają przypadki wyłączania instalacji prosumenckich. Rozwój elastyczności może według niego częściowo ograniczyć konieczność kosztownej rozbudowy sieci.
Łukasz Tomaszewski z Ministerstwa Klimatu i Środowiska przypomniał rządowy cel 200 tys. magazynów energii do końca kadencji. Według niego nowelizacja przepisów pozwala dobrać moc magazynu nawet 2,2 raza większą niż moc fotowoltaiki bez przekroczenia progu mikroinstalacji, czyli 50 kW.
– Rewolucja magazynowania energii, ona tak naprawdę jest nieunikniona. Czy tego chcemy, czy nie, to tak jak tutaj siedzimy wszyscy, to każdy z nas w kieszeni ma mikromagazyn energii – mówił przedstawiciel resortu.
Bartłomiej Derski, redaktor WysokieNapięcie.pl zwrócił uwagę na skalę wyzwania. W Niemczech działa już ponad 2,5 mln domowych magazynów energii, w Polsce ok. 150–200 tys., a w ciągu kilku lat może ich być nawet 2 mln. Sieci nie są przygotowane na sytuację, w której tysiące magazynów jednocześnie ładują się w tanich godzinach. Wymaga to odpowiednich taryf dystrybucyjnych i inteligentnego sterowania.
Bezpieczeństwo? Mało pożarów, ale brak procedur
Przedstawiciel Komendy Głównej Państwowej Straży Pożarnej st. bryg. Tomasz Jonio przedstawił statystyki. W 2024 r. odnotowano 10 pożarów magazynów energii, w 2025 r. 15 i tyle samo w 2026 r. do października. Pożarów związanych z fotowoltaiką było odpowiednio 331, 318 i 386. To mniej niż 1 proc. wszystkich pożarów w Polsce, których jest ok. 110 tys. rocznie, ale takie akcje wymagają dużo czasu i specjalistycznych procedur.
O ile dla fotowoltaiki strażacy mają procedury od lat, o tyle dla magazynów energii wytyczne są dopiero opracowywane. Do tego czasu strażacy korzystają z procedur dla samochodów elektrycznych.
Jako przykłady podano pożar kontenerowego magazynu energii w Poznaniu, gdzie strażacy nie znali dokładnego rozmieszczenia modułów, oraz wybuch magazynu zbudowanego samodzielnie przez mieszkańca na Pomorzu ze starych ogniw, po którym zawaliła się ściana szczytowa budynku. Derski opisał z kolei przypadek spod Wrocławia, gdzie magazyn i rozdzielnicę zamontowano na jedynej klatce schodowej budynku, czyli na drodze ewakuacyjnej.
Derski przestrzegał jednocześnie przed medialnym wyolbrzymianiem zagrożenia. Jego zdaniem certyfikowane urządzenia ograniczają rozprzestrzenianie się ognia między ogniwami, a głównym zagrożeniem podczas awarii jest dym. Podczas debaty padł też apel, by nie powtórzyć błędu z rynku stacji ładowania. Wprowadzono tam kosztowne, często powtarzane ekspertyzy, które zniechęcały inwestorów.
W szybkiej rundzie o regulacjach różnice były wyraźne. Przedstawiciel PSP uznał, że z punktu widzenia bezpieczeństwa pożarowego lepsza jest nadregulacja niż brak przepisów, bo sam zdrowy rozsądek przegrywa z presją na obniżanie kosztów. Derski ostrzegał, że zła regulacja szkodzi rynkowi, a przedstawiciel MKiŚ podkreślał, że brak regulacji rodzi chaos. Uczestnicy zgodzili się, że branża potrzebuje czytelnych zasad.
Nowy model = rachunek od 1 zł miesięcznie
Jowita Sarna z Heckman Energia pokazała, dlaczego według firmy „fotowoltaika przestała się sprzedawać sama”. Z danych PSE przedstawionych na jej slajdach wynika, że od 1 stycznia do 22 września 2026 r. rynkowa cena energii (RCE) była równa lub niższa od zera przez 341 godzin. W 76 dniach co najmniej przez jeden kwadrans cena spadła do zera lub poniżej. Najniższa cena wyniosła –1457 zł/MWh 1 maja 2026 r. Rekordowy był kwiecień, z 99 godzinami cen zerowych lub ujemnych, wobec 80 rok wcześniej. Jak wskazywała prelegentka, klienci to widzą i wstrzymują decyzje zakupowe.
Heckman Energia, która od sierpnia jest spółką obrotu energią, odpowiada na to pakietem. Składają się na niego sprzęt, czyli magazyn energii z falownikiem, własne oprogramowanie do zarządzania magazynem PowerWallet oraz umowa kompleksowa na energię i dystrybucję. Klient może wybrać abonament albo taryfę dynamiczną. W wariancie abonamentowym płaci od 1 zł miesięcznie przez dwa lata umowy, a ryzyko cen giełdowych bierze na siebie firma.
Warunkiem jest instalacja fotowoltaiczna i magazyn dobrane do zużycia. Na przykładach ze slajdu: przy rocznym zużyciu 4000 kWh potrzebna jest instalacja PV o mocy 8 kW i magazyn 20 kWh, przy 6000 kWh instalacja 11 kW i magazyn 30 kWh, a przy 8000 kWh instalacja 15 kW i magazyn 30 kWh. Wysokość opłaty firma wylicza indywidualnie dla każdego domu.
– Rola spółek obrotu będzie coraz większa, a rola spółek, które będą dostarczać kompleksowe rozwiązanie dla klienta i dawać taką gwarancję przewidywalności tych rachunków po montażu instalacji fotowoltaicznej i magazynu energii – to będzie największy game changer następnych sezonów – mówiła Sarna.
Koniec sprzedaży sprzętu, początek sprzedaży pewności
Z konferencji wyłania się wyraźny obraz rynku po 2026 r. Klient, który ma do czynienia z ujemnymi cenami, zawiłymi taryfami i zmieniającymi się programami dotacyjnymi, nie rozumie mechanizmów rynku energii i nie ma czasu ręcznie sterować magazynem. Oczekuje za to zwrotu w ciągu czterech lat, zasilania awaryjnego na kilka godzin i pewności, że sprzęt jest bezpieczny. Wartość przesuwa się więc z samych paneli i baterii na to, co je łączy: oprogramowanie, umowę na energię, dobór pod konkretny dom i przejrzystą ofertę.
To dobra wiadomość dla firm, które potrafią obsłużyć klienta kompleksowo i dotrzeć do setek tysięcy obecnych prosumentów. Pozostają jednak dwa warunki. Pierwszy to ciągłość wsparcia publicznego, bo dotacje, jak przyznają przedstawiciele NFOŚiGW, nie są warunkiem rozwoju rynku, ale wyznaczają jego tempo i kierunek.
Drugi to jasne zasady bezpieczeństwa, wypracowane razem ze strażą pożarną, zanim pojedyncze incydenty podważą zaufanie do całej technologii. Oferty typu „rachunek od 1 zł” zmieniają też pytanie, które klient powinien zadać przed zakupem. Liczy się już nie tylko wysokość miesięcznego rachunku, ale też całkowity koszt sprzętu i warunki po zakończeniu umowy.
Patrycja Rapacka
patrycja.rapacka@gramwzielone.pl
© Materiał chroniony prawem autorskim. Wszelkie prawa zastrzeżone. Dalsze rozpowszechnianie artykułu tylko za zgodą wydawcy E-Magazyny Sp. z o.o.
Obserwuj nas w Google News
